Умение продавать для чайников, Хопкинс Т., 1999

Умение продавать для чайников, Хопкинс Т., 1999.

   Данная книга стала бестселлером на родине автора и наверняка понравится нашим читателям. Каждый день жизнь сталкивает нас с разными людьми. Мы общаемся и работаем с ними, а также выслушиваем все, что они говорят, хотя нам не всегда это нравится. Если вы хотите избегать конфликтов и во всем добиваться успеха, читайте эту книгу. Ее автор — Том Хопкинс, получивший известность как специалист в области продажи (с успехом применяющий свои приемы не только в бизнесе, но и в сфере личных отношений).
В книге в доступной и занимательной форме предлагаются советы, приемы и стратегия, необходимые для быстрого овладения основными принципами продажи.




Почему рекламные щиты такие большие.
На улицах большого города рекламные шиты бросаются в глаза на каждом шагу. Со всех сторон наше внимание пытаются привлечь рекламные плакаты разного рода товаров или фирм. Но часто ли им это удается? Не очень. Вернее, все замечают, что на щите одна картинка сменилась другой, но вряд ли кто-то в состоянии вспомнить, какой товар рекламировался на этом месте раньше. Поэтому появление на рынке новой компании сопровождается таким количеством рекламных щитов и другой визуальной информации, что нужно быть слепым, чтобы пропустить это событие. Задача рекламных плакатов, размещаемых на щитах, стенах и просто заборах, — любым способом привлечь наше внимание.

Представьте себе, что вы только что проехали мимо яркого, просто кричащего, плаката, рекламирующего самую быструю, дешевую, надежную и, несомненно, лучшую водопроводную службу в городе, какую-нибудь Сантехнику-Плюс. Создавая огромный, как футбольное поле, рекламный плакат, фирма рассчитывает на то, что вы вспомните о ней, если вам вдруг понадобятся услуги соответствующего рода. Означает ли это, что вы уже стали их клиентом? Маловероятно. Но у вас возникло теплое чувство по отношению к заботливой Сантехнике-Плюс, чьими услугами по починке водопровода вы, может быть, никогда не воспользуетесь? Вполне возможно.

Что же случится, когда вам действительно понадобятся услуги водопроводчика? Едва ли вы сразу вспомните о Сантехнике-Плюс. Однако, закрутив кран до упора, вытерев лужи и спросив себя, до каких же пор это будет продолжаться, вы откроете телефонный справочник и обратитесь к разделу "Водопровод и канализация". И тут, если фирма Сантехника-Плюс серьезно относится к своему делу, вы снова увидите ее рекламу или, на худой конец, номер телефона. У вас появится приятное чувство, что вы встретили старого знакомого, и вы позвоните, скорее всего, именно туда. Ну, вот, теперь Сантехнике-Плюс удалось продать вам свой товар!

Оглавление.
Часть I. Умение продавать.
Глава 1. Чтобы продавать, не надо стоять за прилавком.
Продажа — это не всегда то, что вы думаете.
Чем вам поможет умение продавать.
Мораль: научись продавать, и многого достигнешь!.
Глава 2. "Правильные" вопросы - путь к успеху.
Задавайте вопросы, на которые клиент знает ответ.
Продажа на уровне личных отношений.
Проверенные методы постановки вопросов.2
Как с помощью вопросов заставить собеседника сказать "да".
Глава 3. Все дело в отношении - превратите продажу в хобби.
Как молоко превращается в сливки.
Продажа — да она повсюду.
Век живи, век учись, или Знание — сила.
О том, как важно держать глаза и уши открытыми.
Корень учения горек, зато плод его сладок.
Часть II. Домашнее задание для будущих чемпионов.
Глава 4. Как находить людей, которым нужно то, что есть у вас.
Итак, с кого же начать?.
Десять принципов поиска покупателя.
Разведка — ваш путь к успеху.
Откуда же начинать разведку?.
Глава 5. Незнание сводит к нулю ваши шансы на успех.
Начните с нуля.
Слишком много информации — это сколько?.
О важности индивидуального подхода.
Ваш главный враг — их страхи.
Знаете ли вы, о чем говорите?.
Что вы слышите?.
Глава 6. Знание продукта.
О значении равновесия.
Важнейшие сведения о продукте.
В чем моя выгода?.
И в чем же его выгода?.
Два проверенных способа разобраться в меняющихся потребностях клиентов.
Глава 7. Товар - лицом.
Стук в дверь.
Азы демонстрации продукта.
Звездный час вашего продукта.
Лучше один раз увидеть.
Сделай сам.
Демонстрируем продукт.
Типичные ошибки и как их избежать.
Часть III. Нет предела совершенству!.
Глава 8. Назначаем встречу.
Без визита не обойтись.
Телефон: лучший друг или злейший враг?.
Как разговаривать по телефону с будущим клиентом.
Продолжайте движение вперед.
О чем спросить?.
Как добраться до того, кто принимает решения.
Глава 9. Создайте атмосферу непринужденности.
Создайте атмосферу непринужденности.
Лишь несколько секунд.
Время найти точки соприкосновения.
Глава 10. Ваша формула успеха.
Вы уверены, что ему нужен ваш товар?.
Уроки продажи из теледетектива.
Вам нравится продавать то, что другим нравится покупать.
Основы оценки клиентов.
Первый клиент, которого нужно оценить, — вы сами.
Глава 11, Когда клиент сомневается или возражает.
Когда "нет" означает "может быть".
"В другом месте я могу купить дешевле".
Вам возражают: что делать, а чего не стоит.
Алгоритм преодоления возражений: шесть этапов.
Клиент, который возражает слишком горячо.
Глава 12. Достижение окончательного соглашения.
Иногда нужно просто спросить.
"Был такой случай..." — отличный способ завершить продажу.
Вопросы и утверждения, способствующие принятию решения.
Сочувствие — важный элемент завершения.
Часть IV. Практические занятия.
Глава 13. Ваши нынешние клиенты - лучшая реклама.
Откуда, когда и как возникают клиенты по рекомендации.
Поиск клиентов по рекомендации в семь этапов.
Организация встреч с клиентами по рекомендации.
Всегда ли вам удастся добиться встречи с клиентом по рекомендации?.
Глава 14. Поддержание отношений.
Чего ждет от вас клиент в плане поддержания отношений.
Четыре эффективных способа поддержания отношения.
Три способа сделать систему поддержания отношений эффективной.
Часть V. Что делать, если вы терпите поражение.
Глава 15, Как справляться с неудачами и отказами.
Шесть мотивов, которые нами движут.
Чем опасно отсутствие стимулов.
Средство от неудач: рецепт профессионалов.
Пять подходов к неудаче.
Глава 16. Цель не дает расслабиться.
Правильно ставьте цели.
Каких результатов ждать от процедуры выбора целей.
Закон предсказуемых последствий.
Глава 17. Планирование времени как способ движения вперед.
Тратить или инвестировать время?.
Управлять временем или управлять собой?.
Найдите время для планирования, и у вас не пропадет ни минутки.
Организация рабочего места экономит время.
Скольжение по волнам времени.
Часть VI. Великолепные десятки.
Глава 18. Десять самых крупных ошибок, допускаемых каждым продавцом.
Глава 19. Десять способов завершить продажу почти в любом случае.
Глава 20. Десять способов постичь искусство продажи.
Глава 21. Десять ступеней на пути к профессионализму.
Глава 22. Основные качества продавца профессионала.



Бесплатно скачать электронную книгу в удобном формате, смотреть и читать:
Скачать книгу Умение продавать для чайников, Хопкинс Т., 1999 - fileskachat.com, быстрое и бесплатное скачивание.

Скачать pdf
Ниже можно купить эту книгу по лучшей цене со скидкой с доставкой по всей России.Купить эту книгу


Скачать - pdf - Яндекс.Диск.




Теги: учебник по бизнесу :: бизнес :: Хопкинс :: продажа