Отдел продаж по захвату рынка, Гребенюк М., 2018

Отдел продаж по захвату рынка, Гребенюк М., 2018.

   Книга-практикум по созданию и управлению отделом продаж. Инструменты для внедрения для повышения эффективности работы отдела и менеджеров по продажам. 16 инсайтов для руководителей. Качественный и количественный рост входящих и исходящих заявок, выбор модели продаж и стратегии развития бизнеса, готовые скрипты для холодных и теплых звонков, повышение конверсии и многое другое. Must-read для каждого, кто работает в отделе продаж.




Отдел продаж по захвату рынка.
Эта книга - практикум. Если сейчас вы заняты построением системы продаж, рекомендую не читать книгу до конца, а, изучив очередную технологию или элемент, внедрить ее, и только потом идти дальше. Если отдел уже есть и вы работаете над эффективностью - делайте закладки и пометки на полях: что из прочитанного было бы полезно применить в компании. Не начинайте что-то внедрять, не дочитав главу до конца, поскольку в процессе интеграции многих элементов важны политические ходы и необходимо готовить команду, чтобы не возникло саботажа и диверсии. Поэтому вы узнаете и о политических играх, и об эмоциональном фоне внедрений, и о шагах. Книга построена по принципу соблюдения этапов, которые мы проходим в процессе. Я старался соблюсти логику внедрений при формировании глав.

И самое важное. Результаты, которые вы получите в процессе внедрений напрямую зависят от того, насколько хорошо вы понимаеНа любом этапе развития бизнеса продажи можно увеличить как за счет роста количественных показателей, так и за счет качественных. Но на каждом этапе один из методов будет кратно эффективнее.

Рассмотрим пример. Представьте, что мы работаем над увеличением объема продаж в маленьком бизнесе, где в месяц приходит всего 50 заявок и отдел продаж из них закрывает в сделку пять. Конверсия отдела продаж в оплату в данном случае составит 10 %. И если мы положим все усилия на увеличение конверсии с 10 % до 15 %, то при этом же объеме заявок мы получим не пять продаж, а семь-восемь. Представьте, мы увеличили рекламный бюджет, наняли еще двух-трех менеджеров, конверсия составила те же 10 %, но количество входящих заявок выросло с 50 до 150 штук, в результате имеем не пять продаж, а все пятнадцать. В этом примере количественный рост (увеличение количества заявок, менеджеров для их обработки) даст значительно больше денег, чем качественный (работа над эффективностью обработки заявок).

Купить .








Теги: учебник по бизнесу :: бизнес :: Гребенюк :: рынок